hideki846 のすべての投稿

This is Water 和訳

このスピーチはDavid Foster Wallaceが2005年にケニヨン大学の卒業生に向けて贈ったスピーチです。原文はこちらで確認できます。

「これは水です」(This is water)

ケニヨン大学の卒業生、並びに保護者の皆さん、おめでとうございます。

さて、一匹の若い魚が泳いでいて、たまたま反対側を泳いでいた年配の魚に出会いました。年配の魚は彼らに気づき、「おはよう、君たち。今日の水はどうだい?」 と言いました。二匹の若い魚達はしばらく泳いでいましたが、やがて一匹が言いました。「“水”ってなんだよ?」

アメリカの卒業式のスピーチでは、一般的に、このような教訓的な小さなたとえ話を披露することが求められます。

物語は、この類の話の中では、比較的うっとうしくない部類に入るとはいえ、もし皆さんが、私が、自分自身を、ここでいう賢くて年配の魚が、若い魚達に水とは何かを説教しようとしているのではないかと心配しているなら、それはご無用です。私は賢い年老いた魚ではありません。この魚の話のポイントは、“最も明白で重要な現実は、しばしば実際に見たり、話したりするのが難しいものである”ということの例えです。英語の文章として言えば、もちろん、これはありふれた平凡な言葉に過ぎませんが、実際には、大人の生活という日々の塹壕の中では、ありふれた平凡な言葉が生きるか死ぬかの重要性を持つことがあります。ですので、この晴れた美しい朝に私は皆さんにこの話を贈りたいと思います。

もちろん、このスピーチの主な要件は、皆さんの受けたリベラルアーツ教育の意味を語ることであり、皆さんが授かる学位が単なる物質的な報酬ではなく、実際に人間的価値を持つことを説明することです。そこで、卒業式のスピーチで最もよく使われる常套句について話しましょう。それは、リベラルアーツ教育とは、知識を詰め込むことではなく、「考え方を教えること」だというものです。もし、皆さんが、かつての私のような学生であったのであれば、こうした言葉を聞くのは好きではないでしょうし、誰かが自分に「考え方を教える必要があった」というような物言いは、少し侮辱されたように感じたでしょう。なぜなら、あなたが大学に進学できたという事実そのものが、あなたが既に、どのように考えれば良いか理解している証拠だと思えるからです。

しかし、このリベラルアーツに関する常套句は、実のところ、あなたにとって侮辱ではないことを、強調しておきます。なぜなら、ケニオン大学のような場所で得られるはずの本当に重要な思考教育は、実際には「考える能力」ではなく、むしろ「何について考えるかを選択する能力」にあるからです。

もし、あなたが、「何を考えるかについての完全な自由」が、議論する時間を無駄にするほど明白なことだと思われるなら、さきほどの魚と水についての例え話について考えてください。そしてほんの数分だけ、完全に明白なことの価値に対するあなたの懐疑心をしまい、少しだけ私の話にお付き合いください。

ここで、もう一つ教訓的な小話をしましょう。アラスカの荒野にあるバーで、二人の男性が座っていました。一人は信仰心の厚い人で、もう一人は無神論者でした。4本目のビールを飲んだ後、二人は神の存在について熱い議論をし始めました。無神論者はこう言いました。「いいかい、僕には神を信じないということについて、理由があるのさ。僕だって、神に祈るということを試したことがないわけじゃないんだ。つい先月、僕はひどい吹雪の中でキャンプから離れてしまい、完全に道に迷い、何も見えない、という状況に陥ってしまった。そのときの気温は-50度を超えていた。僕は雪の中に膝をついて、「ああ、神様、もし神様がいるなら、私はこの吹雪の中で道に迷っています。助けてくれないと死んでしまいます!」と叫んだ。それを聞き、信仰心の熱い人は困惑して、こう言いました。「そうか、ならば今すぐにでも信じなければならないな。だって君はここで生きているのだから。」 それに対して無神論者は目を丸くして言いました。「いや、あれはエスキモーのカップルがたまたま通りかかって、キャンプへの帰り道を教えてくれただけさ。」

この小話について、リベラルアーツ的な分析をするのは簡単です。全く同じ経験でも、2人の異なる人にとっては全く異なる意味を持つことがあります。それは、2つの異なる信念の枠組みと、経験から意味を構築する2つの異なる方法があるからです。私たちは寛容さと信念の多様性を重んじるので、リベラルアーツの分析では、ある人の解釈が真実で、他の人の解釈が誤っているとか、悪いものであるとは主張しようとは考えないのです。それはそれで良いのですが、これらの個々の解釈や信念がどこから来ているのかということについては、最後まで話し合うことはほとんどありません。まるで、人の世界に対する最も基本的な方向性や、自分の経験の意味が、身長や靴のサイズのように、何らかの形で組み込まれているかのように、あるいは言語のように文化から自動的に吸収されるかのように、深く考えもしません。意味をどのように構築するかは、実際には個人の意図した選択の問題ではないかのようです。さらに、傲慢さの問題もあります。無宗教者は、通り過ぎるエスキモーが自分の助けを求める祈りと関係があるという可能性を、完全に確信を持って否定しています。確かに、傲慢にも自分の解釈を確信しているような宗教者もたくさんいることでしょう。おそらく私たちの多くは、そういう宗教者に対して、無神論者よりも強い嫌悪感を抱くでしょう。しかし、宗教的な教条主義者の問題は、この物語の不信心者とまったく同じなのです。つまり、盲目的な確信とは、囚人が自分が閉じ込められていることに気づかないほどの監禁に等しい閉鎖的な考え方であるということです。

ここで重要なのは、考え方について自分が学ぶということは、本当はこういうことなのではないか、ということです。傲慢さを少しでもなくすために。自分と自分の確信さに対して、少しだけ批判的な意識を持つということです。なぜなら、私が自動的に確信しがちなことの大部分は、完全に間違っていたり、妄想だったりするからです。私はこのことを苦労して学びましたし、皆さんもそうなるでしょう。

“自分が宇宙の絶対的な中心であり、存在する中で最もリアルで生き生きとした重要な人物であるという深い信念を、自分の身近な経験のすべてが裏付けている” これは、自分が無意識に確信している完全な誤りについてのほんの一例です。私たちが、このような自然で基本的な自己中心性について考えることは、社会的に嫌われているため、ほとんどありません。しかし、これは私たち全員に共通するものです。これは私たちの初期設定であり、生まれたときに私たちの基盤に強固に組み込まれています。考えてみてください。あなたが経験したものの中で、あなたが絶対的な中心でない経験などありません。あなたが体験した世界は、あなたの前にも後ろにも、あなたの左にも右にも、あなたのテレビにもモニターにもある、といった具合です。他の人の考えや感情は、どうにかしてあなたに伝えなければなりませんが、自分の考えや感情はとても即時的で、重要で、リアルなものです。

私が、慈悲の心や他者への配慮、いわゆる美徳について、お説教しようとしているのではないかという心配は不要です。これは美徳の問題ではありません。これは、文字通り自己中心的で、自分というレンズを通してすべてのものを見て解釈するという、私の生まれながらにして鍛え上げられた初期設定を、何とかして変えよう、解放しようという私の選択の問題なのです。このように自分の自然な初期設定を調整できる人は、しばしば「well-adjusted(よく適応している)」と表現されますが、これは決して偶然の言葉ではないと私は思います。

このアカデミックをたたえる雰囲気の中では少し言いにくいのですが、“初期設定を調整する”という作業に、実際の知識や知性がどれだけ関わっているのか、という疑問があります。この疑問は非常にやっかいです。おそらく、アカデミックな教育の最も危険な点−少なくとも私自身の場合に起こりがちであったこと−は、物事を過剰に知的に捉え、頭の中で抽象的な議論に没頭する傾向を許してしまい、目の前で起こっていること、自分の中で起こっていること、に注意を払うことを怠ってしまうことです。

今となっては、皆さんもお気づきだと思いますが、自分の頭の中の絶え間ない独白劇に催眠術をかけられることなく(今まさにそうなっているかもしれませんが)、注意力と集中力を維持するのは非常に難しいことです。「考える方法を教える」というリベラルアーツの常套句は、実際にはもっと深い考えの略語であることを、卒業から20年経った今、私は少し理解するようになりました:「考える方法を学ぶ」ということは、「自分がどう考えるか、何を考えるかをコントロールする方法を鍛える」ということなのです。これは、「自分が何に気をつけ、自分の経験から意味を構築していくかを選択することを十分できるくらいに、意識と認識を自覚する」ということでもあります。なぜなら、大人になってからこのような選択ができなければ、完全にダメになってしまうからです。「心は優れた召使であるが、恐ろしい主人でもある」という古い常套句を思い出してください。

この言葉は、他の多くの常套句と同様、表面的にはとてもいい加減で退屈なものですが、実は偉大で恐ろしい真実を表しています。銃器で自殺する大人が、ほとんどの場合、自分の頭を撃つというのは、少しも偶然ではありません。彼らは恐ろしい主人を撃つのです。真実は、これらの自殺者のほとんどが、引き金を引くずっと前に実際には死んでいるということです。

そして、私はこれこそ、リベラルアーツ教育の本質的な価値であると申し上げます。つまり、快適で、豊かで、立派な大人の人生を、死んだように、無意識に、頭の奴隷になって、繰り返される毎日の中で、唯一無二の、完全な、命令的な孤独であるという自然な初期設定の奴隷にならないようにするにはどうしたらいいかということです。大げさに聞こえるかもしれませんし、抽象的なナンセンスに聞こえるかもしれません。

 具体的に説明しましょう。明白な事実は、卒業を控えた皆さんが、「一日中」の本当の意味を、まだ何も知らないということです。実は、成人したアメリカの社会人生活の大部分について、卒業式のスピーチでは誰も語らないことがあります。その一つが、退屈、日常生活、些細なフラストレーションです。ここにいらっしゃる保護者やご年配の方々は、私が何を言わんとしているか、よくご存知でしょう。

例えば、平均的な大人の一日を考えてみましょう。朝起きて、大学を卒業してホワイトカラーにとって、ふさわしい挑戦的な仕事に行き、8時間か10時間一生懸命働き、一日の終わりには疲れと多少のストレスを感じ、家に帰っておいしい夕食を食べ、1時間ほどくつろいで、早く寝たいと思うでしょう。明日には、また朝早く起きて、同じことを繰り返さなければならないのですから。しかし、そこで、あなたは家に食べ物がないことを思い出します。今週は難しい仕事で買い物をする時間がなかったから、仕事が終わったら車に乗ってスーパーに行かなくてはならないのです。でも仕事の終わる時間は、交通渋滞もひどいです。そのため、スーパーに行くのに必要以上に時間がかかり、ようやく着いたと思ったら、店は非常に混雑している。他の仕事をしている人達も同じように食べ物を調達しに来るからです。店内はひどく明るく、魂を奪うような店内放送や企業のポップスが流れていて、とても行きたくない場所です。欲しいものを見つけるために、巨大で過剰な照明の店内の混乱した通路をくまなく歩き回らなければならず、カートを持った他の疲れて急いでいる人々の間を抜けて、ジャンクな食べ物で詰まったカートを操作しなければなりません(エトセトラ、エトセトラ、本日は長い式典ですから、この辺で省略します)、そして最終的には、夕食に必要なものをすべて手に入れることができるのですが、一日の終わりのラッシュだというのに、レジのレーンが十分開いていません。そのため、レジの列は信じられないほど長くなっていて、バカバカしく、腹が立ってきます。しかし、そのイライラをレジのおばさんにぶつけることはできない。レジのおばさんは、既に勤務時間を超過しており、名門大学に通う私たちの想像を超えた退屈で無意味な日々の仕事に追われているのですから。

そして、やっとの思いでレジの前にたどり着き、お金を払い、死んだような声で「ごきげんよう」と言われるのです。そして、不気味で薄っぺらなビニール袋に入った食料品を、狂ったように左に引っ張られる車輪のついたカートに乗せて、混雑したでこぼこの駐車場をずっと引っ張って行き、遅くて重い、SUVだらけのラッシュアワーの渋滞の中をずっと運転して帰らなければならない、などなど。

もちろん、ここにいる誰もが経験していることです。しかし、それはまだあなた方がこれから毎日、毎週、毎年繰り返すルーチンにはなっていいないでしょう。

しかし、これからはそうなります。他にも、もっとたくさんの退屈で煩わしい、一見無意味な日常が待っています。しかし、それは問題ではありません。重要なのは、このような些細でイライラするようなくだらないことこそ、「選択する」という作業が必要になるということです。渋滞や混雑した通路、長いレジの列は、私に考える時間を与えてくれます。もし私がどのように考え、何に注意を払うべきかを意識的に決定しなければ、買い物をするたびに私は腹を立て、惨めな気持ちになるでしょう。なぜなら、私の初期設定は、このような状況はすべて自分の問題だという確信に基づいているからです。自分の空腹感、疲労感、早く家に帰りたいという気持ち、そして他の人たちが私の邪魔をしているように思えてしまうのです。私の邪魔をしている人たちは誰なんだ?また、レジの列に並んでいる人たちがどれほど嫌悪感を抱いているか、どれほど愚かで牛のようで死んだような目をしていて人間ではないように見えるか、列の真ん中で、携帯電話で大声で話している人たちがどれほど迷惑で失礼なことをしているか。そして、これがどれほど深く、個人的に不公平なことか。

もちろん、私がもっと社会意識の高いリベラルアーツのタイプであれば、一日の終わりの渋滞の中で、無駄に自分勝手に40ガロンのガソリンタンクを燃やす、巨大で馬鹿げた、車線を塞ぐSUVやハマー、V型12気筒のピックアップトラックにうんざりしながら過ごすこともできます。また、愛国心や宗教的なバンパーステッカーは、いつも最も大きく、最も嫌なほど利己的な車に貼られているように見え、最も醜い運転手によって運転されているという事実に思いを馳せることができます-もっとも、これは考えてはいけない例ですが-最も嫌なほど利己的な車で、最も醜く、最も思いやりのない、攻撃的な運転手によって運転されているのです。そして、私たちの子供の子供たちが、未来の燃料をすべて無駄にし、おそらく気候をめちゃくちゃにしたことで私たちを軽蔑すること、私たち全員がどれほど甘やかされ、愚かで、利己的で、嫌な存在であるか、現代の消費社会がどれほど最悪であるか、などを考えることができます。

もう、おわかりでしょう。

店内や高速道路でこのような考え方をするのは構いません。多くの人がそうします。しかし、このように考えることはとても簡単で脳の中で自動的に起きることなので、選択する必要すらありません。それは私の自然な初期設定です。自分が世界の中心であり、自分の目の前のニーズや感情が世界の優先順位を決めるべきであるという、無意識の信念に基づいて行動しているときには、大人の生活のつまらない部分、イライラや混雑から起想するネガティブな感情を経験するのは、自動的なものなのです。

実は、このような状況に対する考え方は全く異なるものにすることもできます。この交通渋滞の中で、私の邪魔をするように停車したりアイドリングしたりしている車の中には、SUVに乗っている人の何人かが、過去にひどい自動車事故を起こし、今では運転することが怖くてたまらなくなり、セラピストから、安全に運転できるように巨大で重いSUVを手に入れるように命じられている可能性もないわけではありません。あるいは、私を遮ったハマー(大型の軍用ジープのような車)を運転していたのは、もしかしたら隣の席で小さな子供が怪我や病気をしていて、その子を病院に連れて行こうとしている父親かもしれません。彼は私よりももっと大事な正当に急ぐ理由があるのです:実は彼の邪魔をしているのは私なのです。

あるいは、スーパーのレジに並んでいる他の人たちも、私と同じように退屈でイライラしていて、その中には私よりも辛くて退屈で苦しい人生を送っている人もいるだろうという可能性を、自分に考えさせることもできます。

繰り返しになりますが、私が道徳的なアドバイスをしているとか、こう考えろと言っているとか、誰かが、皆さんが自動的にそう考えられるようにしてくれる、などと期待しているとは思わないでください。なぜなら、それは難しいことだからです。意思と努力が必要で、もしあなたが私と同じような人間なら、このようにできない日もあれば、したくない日もあるでしょう。

しかし、たいていの場合、自分に選択肢を与えるだけの意識があれば、レジに並ぶ列で子供に叫んだばかりの太った死んだ目をした化粧の濃い女性を、別の目で見ることができるのです。もしかしたら、普段はこんなことはないのかもしれません。もしかしたら、骨癌で死にかけている夫の手を握って3日連続で寝ていないのかもしれません。あるいは、この女性が自動車局の低賃金の事務員で、昨日、あなたの配偶者が抱えている、恐ろしく、腹立たしい、お役所仕事のような問題を、小さな親切心で解決してくれた人なのかもしれません。もちろん、このようなことはあり得ませんが、まったくあり得ないことでもないのです。ただ、あなたが何を可能性として考えたいかによります。もしあなたが、現実とは何かを知っていると自動的に確信していて、自分の初期設定で動いているなら、あなたも私と同じように、迷惑で惨めではない可能性を考えることはないでしょう。しかし、もしあなたが本当に注意を払う方法を学べば、他の選択肢があることを知るでしょう。混雑していて、暑くて、遅くて、消費者の地獄のような状況を、意味のあるものとしてだけでなく、この星を作ったのと同じ力で燃えている神聖なもの(愛、友情、神秘に満ちた個々の事象など)について深く掘り下げてみることが、あなた自身の力で可能になります。

その神秘的なものが必ずしも真実であるとは限りません。でも、唯一の “真 “は、自分がそれをどう見るかを決めることです。

これこそが、本当の教育に関する自由であり、うまく適応する方法を学ぶことなのだと思います。あなたが、何に意味があって、何に意味がないのかを意識的に決めることができるのです。何を崇拝するかを決めることができるのです。

もうひとつ、奇妙にみえますが、本当のことを言うと、大人の日々の生活の中では、無神論というものは実際には存在しません。“崇拝しない”ということはないのです。誰もが崇拝しています。唯一の選択肢は、何を崇拝するかということだと思います。そして、ある種の神やスピリチュアルなものを崇拝することを選ぶべきだという説得力のある理由は、それがイエス・キリストであろうとアラーであろうと、YHWH(ユダヤ教における創造神)であろうとウィッカンの母なる女神であろうと、四諦であろうと、不可侵の倫理原則であろうと、他に崇拝するものがあれば、あなたは生きたまま、それらに食べられてしまっているからなのです。もしあなたがお金や物を崇拝し、それが人生の真の意味を見出す場所であるならば、あなたは決して十分なものを手に入れることはできないし、十分だと感じることもないでしょう。これが真実です。自分の体や美しさ、性的魅力を崇拝すれば、常に醜さを感じることになります。そして、時が経ち、老いが現れ始めたとき、あなたは何百万回の死を経験した後、ようやく人々は、あなたを悲しむようになるでしょう。ある段階になると、私たちはこれらのことをすでに知っています。それは、神話、ことわざ、常套句、エピグラム、たとえ話、すべての素晴らしい物語の骨格として表現されているのです。肝心なのは、その真実を日々の意識の中で前面に持ってくることです。

権力を崇拝すると、あなたは弱さと恐れを感じるようになり、自分の恐怖心を麻痺させるために他人に対する権力をますます必要とするようになります。知性を崇拝し、頭が良いと思われると、愚かで詐欺師のような気分になり、常にそれを暴露される寸前の状態になります。しかし、このような崇拝の形態の陰湿な点は、悪や罪ではなく、無意識であるということです。これらは初期設定なのです。

そして、これらは、繰り返される毎日の中で、見るものや価値の測り方を厳選していくうちに、自分でも自分が何をしているのかに気づかないうちに、だんだんと陥っていくような類いの崇拝なのです。

いわゆる“現実の世界”は、あなたが初期設定で行動することを妨げません。なぜなら、人とお金と権力の“現実の世界”は、恐怖と怒りとフラストレーションと渇望と自己崇拝のプールの中で、陽気にうなりを上げているからです。私たちの現在の文化は、これらの力を利用して、驚異的な富と快適さと個人の自由を繋ぎ合わせているからです。その自由とは、頭蓋骨サイズの小さな王国の領主となり、すべての創造物の中心に独りでいることです。この種の自由には多くの利点があります。しかし、もちろん自由には様々な種類があります。最も貴重な種類の自由については、欲望と達成の外の世界ではあまり語られることはありません。本当に重要な自由には、注意と認識と規律が含まれます。そして、本当に他人を気遣うことができ、毎日数え切れないほどの些細でセクシーではない方法で、何度も、何度も、他人のために犠牲になることができるのです。

これが本当の自由です。これが教育を受け、考える方法を理解するということです。この反対にあるのは、無意識、初期設定、ラットレース、無限のものを手に入れ、失ったという絶え間ない苦悩の感覚です。

このようなことを言っても、普通の卒業式のスピーチのように、楽しくて爽やかで、壮大なインスピレーションを与えるようには聞こえないでしょう。しかし、私が見る限り、これは、修辞学上の奇麗事を一切排除した、「大文字の真実」です。もちろん、あなたがそれをどう思うかは自由です。しかし、ローラ博士の説教を聞くときのように、単に指をくわえて見ていないでください。このようなものは、道徳や宗教、教義、死後の人生などの大きな問題には関係ありません。

「大文字の真実」は、死ぬ前の人生についてです。

本当の教育の価値とは、知識とはほとんど関係がなく、単純な気づきと関係があります。つまり、あまりにも現実的で本質的で、私たちの周りのありふれた場所に常に隠れていて、何度も自分に言い聞かせなければならないことへの気づきです。

“これは水です。”

“これは水です。”

繰り返される大人の世界で、毎日、意識して生き続けることは、想像を絶するほど大変です。つまり、もう一つの大いなる常套句が明らかにするときです。皆さんの教育とは、生涯にわたる仕事なのです。そして、それは今から始まるのです。

皆さんに幸運以上のものがあることを願っています。

3Mの成功法則_Customer Inspired Innovation

以前、東レの勝ちパターンについては書いたが、私がもう一つの勝ちパターンを学んだ3Mについてもその成功の秘訣を書き残しておきたい。

3Mは化学素材業界に分類される企業で、工業系と消費財系の両方の事業を持ちながら、好業績を維持し続けている、希少な会社である。

下の図はやや古いが、3Mと工業系素材メーカーの代表であるDuPontと東レ、消費財系素材メーカーの一面を持つP&Gと花王との業績比較。

注目すべきは高い利益率と成長率にある。

                        (各社IR情報より山本作成)

3Mの高い利益率はどこから実現されているのか?

その疑問を解く答えが、下図にある。

               (3M Investor Relationより抜粋)

Customer Inspired Innovationは3Mの基軸戦略の一つで、上記の4つのサイクルを忠実に回すことで、顧客に合わせた商品開発を実現している。

先ず、右側のボックスにあるNPVI重視という項目。

NPVIはNew Product Vital Indexという3M独自の指標で、過去5年以内に上市された製品の全売り上げに占める割合を示したもの。3Mは2017年にこの数値を40%に引き上げようとしている。

さて、NPVIを上げるためには、どうしたらよいか?

これは一つの革新的な技術から、どれだけ多くの派生製品を短期間に上市できるか、という問いに変換できる。

そのためには、なるべく地域、国毎の細かいマイナー・チェンジを可能にする必要がある。

ここから、3Mのもう一つの強みである、「技術をお客様に開示して、商品開発のニーズを引き出す」という作業(上図下のDrive Customer Engagement and improve local Penetration)へとつながる。

3Mは幅広い業界で素材から完成品まで取り扱っているため、同社の顧客は、3Mの競合企業でもあることが多い。それでも堂々と自社技術を公開するだけでなく、その技術がどのように用いられて新製品が出来上がったかまでを開示して、顧客を巻き込む。そのために、Customer Technical Centerと呼ばれる専用施設が世界各地に存在する。


こうしたCustomer Technical Centerを通じて行われた顧客とのアイディア・コラボレーションは、3Mが顧客の要望する難題に挑むために必要な、さらなる技術開発を必要とする。その開発過程で生まれた様々な発想や知見、知恵が右側のEnhance&Expand 3M’s R&D Platformへと繋がる。

3Mのユニークな点は上図の背景にもなっている様々な加工技術をプラットフォームとして纏め、技術者同士が引き出しの数を増やせるように体系化している点だ。理系オタクは何事も整理することと、自分の専門分野をどこまでも深堀することに情熱を燃やすが、そうした化学バカに対して、3Mは素晴らしい環境を用意している。

そして、こうした研究者の切磋琢磨が世界規模で行われるために、技術交流、人材交流が盛んに行われる。

技術管理職はどんな技術を開発できたかに加え、数年先の製品パイプラインのアイディアを毎年数回行われる技術レビューで開発状況のレビューを行う。さらに不定期に入ってくる他国での成功事例が自国市場でどのように応用できるか、即座に回答することを求められている。

こうした活動が上図上のEnsure Global Leverage of Technology and New Product Pipelineである。

業績を上げ続ける企業の仕組みは、1枚の図で示すことができる。

3MはOpen Innovationという流行の言葉をビジネススクールで一般化された、「境界の無い技術交流から生まれる技術革新」というものではなく、独自の手法によって、利益ある成長を実現するための経営ツールとして活用している。

液晶ビジネスの低迷で大打撃を受けた日系素材メーカーにとって、“ビジネスモデルを考えること”が如何に会社の持続可能な成長を実現するか、考えるヒントとなるだろう。

東レで学んだ“素材メーカーの勝ちパターン”

留学後、2年程、戦略系コンサルティング会社に勤めていたのだが、その時、幾度となく聞かれたのが、素材メーカーにおける“勝ちパターン”についてだった。

私が留学していた当時は、ちょうど金融バブルが弾け、同時に液晶ディスプレイやエレクトロニクス組立部品メーカーにおける韓国・台湾勢の追い上げに日系メーカーが苦戦していた時期だった

その当時、日本において唯一好調だった素材メーカーの勝ちパターンを参考にしようと、同僚やクライアントから聞かれたのが、“どうやったら、東レのように自社の素材をデファクト・スタンダードにできるのか?”という問いだった。

その時、さまざまな方法で解説を試みたのだが、上に描いたような図が最も分かり易いのではないかと考えている。

この図から読み取れる東レの成功要因は以下の3点。

①バリューチェーンの川下に降りて、素材加工の標準化作業に関わること


②標準化プロセスで直接の顧客である素材加工業者に加え、最終加工業者を巻き込むこと


③標準化プロセスでは、大学の有力教授や公的機関のテストを積極的に活用すること

①では、実際に自社が加工業に進出することで、様々な加工ノウハウの情報を入手する。こうすることで、加工業者から見ると加工性が難しく、できれば扱いたくない新素材を、どのように扱い易くするか、生の技術情報を入手できる

②では最終加工業者を加えることで、①で新素材開発で抵抗勢力となり得る有力加工メーカーを牽制し、収益分配を有利に進めることが可能になる

③を企画、運営することで、バリューチェーン上の全ての企業に影響力を持つ“お墨付き”をある程度コントロールできる

実際、私が営業を担当していた高機能繊維を利用した耐震補強用工法では、単なる繊維メーカーの枠を超え、国土交通省、大学研究者、ゼネコン、施工業者の協会を幹事として運営し、国の認定を取得し、施主(物件の持ち主)に工法を売り込む、といった活動を行っていた。この際、重要となるのは、自社製品がどれだけ公的な、大型物件で採用されているか、更にその効果が土木学会等で、有名教授によって論文化されているか、といったところで、単なる繊維を重量売りしている他社とは政治力に大きな差が生じていた。

この事例に限らず、新規事業開発を担当していた時に、常々考えていたのは、バリュー・チェイン(ある素材が最終ユーザーの手に渡るまでの付加価値連鎖)の中で、誰が最も強い影響力を持っているのか、という視点。そして、最も影響力のある主体と、その主体に影響力を与えるのは誰か(何か)という考え方だった。

B to Bの場合、多くのケースで“最終加工メーカー”と考えがちだが、仮にそのユーザーと組めたところで、中間にいる加工業者、流通業者が気持ち良く仕事ができないと新しい製品を世に出せない。中間加工業者が適正な利益を取れなければ、ビジネス・システムを維持する仕組みが続かないからだ。

こうした経験を通じ、商売は“自分の利益だけを考えていてもダメ”ということを肌で分かった。

東レビジネスの特徴については一ツ橋ビジネスレビューに同大学イノベーション研究所の青島矢一准教授が複数のビジネスケースを書いてる。いずれも、東レらしい開発営業を扱ったもので、参考になる。

またWeb上では文部科学省がまとめたディスカッション・ペーパーで「独創的な商品開発を担う研究者・技術者の研究」という文献に青島准教授のケース内容が一部転載されているので、あわせてご参考されたい。

2014年現在、東レがどれくらい、このビジネスモデルを実現できているか定かではないが、実際に内部者として関わってみて、実に強力なモデルであると認識すると共に、素材メーカーならではの落とし穴があることも理解した。

なぜ、これ程強力なバリュー・チェイン支配力を構築する方法を実践してきた東レが、3Mをはじめとするグローバル企業と成長力・収益力の面で大きく後れを取っているのか、そのポイントについては別途書くつもり。

MonotaRO-工業用副資材のAmazon.com

MonotaROという会社をご存知だろうか?

創業者の瀬戸 欣哉さん(現在LIXILの社長)は住友商事在職時にDartmouth CollegeにMBA留学。インターネット・バブル期だったこともあり、在学中のベンチャー・プロジェクトでAmazon.comに似たようなビジネスを提案して以来、いつかは自分もITで勝負したい、と考えていた。

留学後、住友商事に帰り、エネルギー関連の仕事に配属されたが、ITへの情熱は冷めず、社内起業することを決意、当時注目していた工業用の副資材(製造工程で消耗されるテープ・接着剤・溶接材・研磨材・安全防具・梱包等)の流通構造にAmazon方式が応用できる、と考えた。

しかし、瀬戸さんはITエンジニアではなく、ターゲットにした業界の知識も殆ど無く、スタート時はカタログ販売を中心とした完全なアナログ企業だった。ほどなく資金が枯渇しそうな時に、米カタログ販売大手のグレンジャー社との提携に成功、さらに他の財閥系商社からも資金調達を行うという当時としてはご法度的なファイナンスを行ない、30億円を獲得した。

さらに、そこから地道に10年、ITを駆使したユーザー・カテゴリの細分化とコスト構造の合理化により、従来の間接資材卸と比較して圧倒的な利益成長率を実現している。比較対象となる同業のトラスコ中山は売上高こそMonotaROの4倍以上だが、営業利益額は2倍程度に留まる。そして、MonotaROの営業利益率は同業他社に比べ、圧倒的に高い。

2003年には25%程度だったWeb経由の発注は2014年には80%近くまで上昇し、文字通り、ITを駆使した会社になった。

新興企業なので、なかなか情報が取りにくいのが難点だが、同社が導入しているデータマイニング・ソフトウエア会社のユーザーカンファレンスの発表会でその収益性の高さを可能にする方法について鈴木経営企画室長(現社長)が行ったプレゼンテーションで幾つかのポイントが読み取れる

                (写真は2011年6月9日付MonotaRo社ニュースリリースから転載)

  

1.400以上のユーザー・カテゴリを毎日仮説、毎日キャンペーンを行ない、カテゴリの検証

2.60種類以上の変数(Variable)を用いてユーザー・カテゴリを作成

3.ユーザ・カテゴリのテスト方法にキャンペーン・マネジメント・ツール(ソフトウェア)を導入し、カテゴリ検証を迅速に低コストで実現

4.6種類のカタログを用意しているが、全てのカタログを送付している客は全体の3%未満

5.価格に敏感なユーザーを狙い、プライベートブランドで同等品よりも少し性能を落としたものを供給

Amazon.comはB to Cの消費財物流で大成功を収めたが、MonotaROはこれを工業用間接資材で実現している。

実は、Amazonはこうした工業用副資材や研究所向けの実験用品等を取り扱うAmazon Supplyというサービスを開始し、この分野への参入を試みたが、現在は撤退している。

一件、地味な会社だが、今後、大きな成長を期待している。

Willingness to take the risk

自分の心に素直に行動しようとすると、必ず反対される場面がある。

私は、もっと自分の力を試してみたいと考え、8年間勤めた一部上場の大手企業から、社員60名程度の外資系企業に転職した時、家族を含め、周囲の人達から大反対された。

お世話になった取引先からも“裏切り者”と呼ばれたことがある。

転職した先のプロジェクトが頓挫し、MBA留学を決めた時にも同じように、反対された。留学中も提案したアイディアがプロジェクトメンバーから酷評されたこともあったし、クラスを氷つかせるような意味不明な発言をケースステディ中にしたこともある。

起業したいという考えを相談した時にも反対があった。

起業を先送りにして事業会社に戻る決断をした時も非難は受けた。

それでも、やりたいことはやってきたし、今、この瞬間も、やりたいことをもっと上手くできるようになることを考えている。

そして、それはとても楽しい。

もし、周囲の反対を押し切って転職しなければ、大変な思いをすることは無かったし、恥ずかしい思いをすることも、屈辱感を味わうことも無かった。

そして、同時に、貴重な経験を積むこともなかった。

もし、MBAに行かなければ、素晴らしい教えと仲間達、妻とその後に授かった2人の子供と会うこともなかった。

もし、戦略コンサルティング会社に行かなければ、事業戦略を構築するために必要な“マクロ視点”と“割り切り”を身に着けることはできなかった。

もしかしたら、別の方法で得ることができたかもしれない。でも、実際には、挑戦することで獲得したものであって、現状の延長線上にあったとは思えない。


何か行動を起こすと、必ずリスクが伴う。

それでも、迷わずにリスクを取ってきた。


その際に心の支えとしてきたのが、以下の文である。

(現在では閉鎖されてしまったが、HBSに留学していた人がブログに掲載したものである。部分的に抜粋している)

The willingness to take risk


It must be considered that there is nothing more difficult to carry out, nor more doubtful of success, nor more dangerous to handle, than to initiate a new order of things.

                                                Machiavelli

(意訳)

世の中には、新しく物事を創造するよりも、難しく、分からなく、危険なことはない。


To laugh is to risk appearing a fool.

(笑うと、バカだと思われるリスクがある)


To weep is to risk appearing sentimental

(泣くとセンチメンタルだと思われるリスクがある)


To reach out for another is to risk involvement

(人にアプローチすると巻き込まれるリスクがある)


To expose your feeling is to risk rejection

(感情を見せると拒絶されるリスクがある)


To place your dreams before the crowd is to risk ridicule

(夢を語るとバカだと思われるリスクがある)


To love is to risk not being loved in return

(愛すると、見返りに愛してもらえないリスクがある)


To go forward in the face of overwhelming odd is to risk failure.

(変ったことをしようとすると失敗するリスクがある)


”But the risk should be taken, because ”

(しかしリスクは取るべきだ、何故なら)


Because THE GREATEST HARZARD IN LIFE IS RISK NOTHING.

(何故なら、人生において一番危険なことは、何もリスクを取らない事だからだ)



The person who risks nothing does nothing, has nothing, is nothing.

(リスクを取らない人は、何もしないし、何も持たないし、何者でもない)


He may avoid suffering and sorrow, but he cannot learn, feel, change, grow, or love.

(リスクを取らなければ、悲しむことも苦しむこともないだろう。ただし、それでは、学べない、感じる事が出来ない、変われない、成長できない、そして愛する事も出来ない)


Chained by his certitudes, he is a slave. He has forfeited his freedom.

(確実なことだけに縛られた、リスクを取らない人は奴隷と同じだ。自由を奪われたも同然だ)


Only a person who takes risk is free

(リスクを取る人だけが、『自由』を勝ち取る事が出来るのだ)


Professor David Yoffee (HBS)

決断をして、前に進むということは自分の選択に後悔しないことを意味する。

過去に叱ってくれた方の恩に報いるためにも更に前に進むあるのみ。

※斜字部分が転記したもの